Клиент: LaCotton
Честный кейс: почему реклама в высококонкурентной нише может не окупиться, даже если воронка настроена правильно
LaCotton — интернет-магазин одежды с 3D-принтами: мужские, женские и детские футболки и худи с тематическими принтами — от игр (Among Us, Forza Horizon) и аниме до автомобильных брендов и мультфильмов. Формат бизнеса — производство на заказ (print-on-demand) с огромным каталогом дизайнов, ориентированный на нишевую и фан-аудиторию.
- 840 182 ₽Рекламный бюджет
- 8,2 млнПоказов
- 204Продажи на сайте
- 723 863 ₽Выручка по рекламе
- Задачи:Performance-трафик в Яндекс.Директе для интернет-магазина одежды с принтами с нуля: у клиента не было ни рекламного кабинета, ни настроенной аналитики, ни опыта работы с performance-каналами.
Цель — вывести рекламу на самоокупаемость. - Решение:Мы построили всю рекламную инфраструктуру заново: настроили рекламный кабинет, подключили цели eCommerce через Яндекс.Метрику (добавление в корзину, покупка), загрузили товарный фид и запустили несколько параллельных направлений — отдельные кампании по категориям товаров (мужские, детские, товары по фиду), ретаргетинг на брошенные корзины и кампании на аудиторию прямого конкурента — крупного маркетплейса печати на одежде «Всемайки».
Мы вели кампании 10 месяцев, регулярно тестировали новые креативы под разные франшизы и темы принтов, оптимизировали ставки по целевой доле рекламных расходов и стратегиям оптимизации конверсий.
Воронка при этом работала стабильно: реклама генерировала переходы, переходы — добавления в корзину, корзины — покупки, в понятных для ниши пропорциях. - Что мы сделали:
- Настроили рекламный кабинет Яндекс.Директ и сквозную аналитику eCommerce с нуля
- Загрузили и регулярно обновляли товарный фид для смарт-баннеров и товарных кампаний по категориям (мужские футболки, детские худи, костюмы)
- Запустили ретаргетинг на пользователей, добавивших товар в корзину, но не завершивших покупку
- Настроили отдельную кампанию на аудиторию прямого конкурента — «Всемайки»
- Регулярно готовили и тестировали новые рекламные креативы под десятки тематик принтов — от аниме и игр до автомобильных брендов
- Перевели кампании на автостратегии («Оптимизация конверсий», «Целевая доля рекламных расходов») для более эффективного расходования бюджета
- Провели аудит сайта и дали клиенту рекомендации по устранению проблем с юзабилити и конверсией
Ход работы
Стартовая точка
Клиент пришёл с пустым полем: не было ни рекламного кабинета, ни аналитики, ни опыта работы с performance-рекламой. При этом ниша — одна из самых конкурентных в сегменте одежды: печать на футболках и худи на заказ, где на рынке доминирует крупный игрок «Всемайки» с огромным ассортиментом и узнаваемостью.
Гипотезы и тесты
Мы запустили несколько типов кампаний параллельно: товарные кампании по фиду с разбивкой по категориям (мужские футболки, детские худи, костюмы), поисковые кампании по прямым и конкурентным запросам и отдельную кампанию на аудиторию «Всемайки». Тестировали десятки креативов под разные тематики принтов — от аниме и видеоигр до автомобильных брендов, — чтобы найти самые конверсионные связки для каждого сегмента аудитории.
Что показала воронка
Воронка в целом работала предсказуемо: из 76 412 переходов на сайт 2 185 пользователей добавили товар в корзину (2,86%) и 204 из них дошли до покупки (9,34% от корзины) — конверсии в рамках нормы для ниши. Проблема была не в верхней части воронки, а в экономике на выходе: средний чек около 3 500 ₽ при марже, характерной для принтованной одежды по цене 1 290–1 590 ₽ за товар, просто не оставлял запаса на покрытие стоимости привлечения клиента (4 117,64 ₽ за продажу).
Ограничения, которые не удалось снять
- Высокая конкуренция: прямой и сильный конкурент «Всемайки» с несравнимо большим бюджетом и узнаваемостью в нише печати на одежде
- Низкая маржинальность товара: цена товара 1 290–1 590 ₽ оставляет слишком мало пространства для покрытия стоимости привлечения клиента
- Проблемы на сайте: нестабильная работа, сложный поиск товара, узкие места в конверсии — мы дали клиенту конкретные рекомендации по исправлению, но они не были внедрены
- Бюджетный потолок: клиент не смог увеличить бюджет для более быстрого набора статистики и масштабирования лучших связок
Мы честно предупреждаем клиентов, когда видим высокую конкуренцию и низкую маржинальность на старте. Здесь мы решили попробовать — ниша живая, спрос есть, вопрос был в экономике
Никита Сазонов
Основатель High Conversion
Итоги работы за 10 месяцев
За 10 месяцев мы построили для LaCotton полноценную рекламную систему в Яндекс.Директе с нуля. Результаты:
– 8,2 млн показов
– 76 412 переходов на сайт
– 2 185 добавлений в корзину
– 204 продажи
– Выручка по рекламе: 723 863 ₽
– Рекламный бюджет: 840 182 ₽
– ROI: −14%
– 8,2 млн показов
– 76 412 переходов на сайт
– 2 185 добавлений в корзину
– 204 продажи
– Выручка по рекламе: 723 863 ₽
– Рекламный бюджет: 840 182 ₽
– ROI: −14%
Экономика не срослась
Средняя стоимость привлечения клиента (CPA) составила 4 117,64 ₽, а средний чек — около 3 500 ₽. Уже на этом уровне видно, что реклама не может быть прибыльной: привлечение клиента дороже его покупки.
Почему даже правильно настроенная реклама не окупилась
Проблема не в воронке — она работала стабильно: 2,86% переходов превращались в корзину, а 9,34% корзин — в покупки.
Это нормальные показатели для ниши.
Однако экономика продукта не оставляла запаса прочности: цена товара (1 290–1 590 ₽) и низкая маржинальность в сочетании с высокой конкуренцией (рынок доминирует «Всемайки») делали каждый заказ убыточным.
К этому добавились нерешённые проблемы на сайте клиента — нестабильная работа, сложный поиск, низкая конверсия, — мы дали рекомендации, но они не были внедрены. И бюджетный потолок не позволил масштабировать лучшие связки для набора статистики.
Это нормальные показатели для ниши.
Однако экономика продукта не оставляла запаса прочности: цена товара (1 290–1 590 ₽) и низкая маржинальность в сочетании с высокой конкуренцией (рынок доминирует «Всемайки») делали каждый заказ убыточным.
К этому добавились нерешённые проблемы на сайте клиента — нестабильная работа, сложный поиск, низкая конверсия, — мы дали рекомендации, но они не были внедрены. И бюджетный потолок не позволил масштабировать лучшие связки для набора статистики.
Почему мы публикуем этот кейс
Мы считаем, что честность в отчётности важнее красивой статистики. Этот кейс наглядно показывает: даже профессионально построенная воронка не гарантирует прибыль, если бизнес-модель клиента не оставляет запаса прочности. Мы всегда говорим об этом прямо на старте, а не задним числом. Публикуя такие разборы, мы помогаем другим предпринимателям трезво оценивать свои ниши и не питать иллюзий о «волшебных настройках».
Реклама не вышла на прибыльность. Причины — структурные: высокая конкуренция, низкая маржинальность продукта и невнедрённые улучшения сайта. При этом воронка работает стабильно, все технические настройки выполнены корректно.
Маркетинговые услуги, которые приносят реальные результаты
Обсудим проект?
Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами в ближайшее время для консультации.
Все наши кейсы
Описание блока
Клиент: Solstudio Industry
Занимается масштабной печатью на тканях для брендов одежды и аксессуаров. Производство находится в Италии, оснащено современным оборудованием и способно выпускать до 2 миллионов метров ткани в год.