Первый шаг — технический фундамент. Мы подняли рекламный аккаунт Meta, настроили пиксель и подключили Conversions API — чтобы данные об установках и покупках передавались корректно даже при заблокированных cookie. Для продукта в сфере кибербезопасности это особенно важно: аудитория технически грамотная, использует блокировщики рекламы и браузерные расширения.
Параллельно с технической настройкой мы изучили продукт изнутри: функциональность, тарифные планы, конкурентные преимущества. Surfshark выигрывает по нескольким параметрам — неограниченное количество устройств на одном аккаунте, собственный антивирус, строгая политика no-logs, инновационная технология Nexus. Всё это легло в основу рекламных сообщений.

Мы разработали семь форматов объявлений в трёх размерах под ленту, Stories и баннеры. В основе — утверждённые УТП: «Online security that travels with you», «Defend your digital devices», «The #1 VPN service for people and tech gurus worldwide», а также ценовой оффер с 30-дневной гарантией возврата.
Дополнительно создали две карусели. Первая (8 слайдов) вела пользователя от общего преимущества «Enhance your experience with Surfshark perks» к конкретным фичам: простой установка, неограниченное число устройств, защита от малвари, no-logs, шифрование и технология Nexus. Вторая (6 слайдов) была посвящена экосистеме Surfshark One: VPN, Alternative ID (создание цифрового слепка личности), Antivirus и Alert (оповещение об утечках данных). Каждый слайд закрывал конкретную боль пользователя.

Первый месяц — всегда самый дорогой. Алгоритм Meta «обучается» на реальных данных, и это стоит денег. Мы тестировали несколько аудиторий параллельно: интересы к кибербезопасности и конфиденциальности, путешественники и digital nomads, техно-энтузиасты, lookalike-аудитории по базе существующих пользователей Surfshark.
По итогам первого месяца стала видна картина: какие аудитории откликаются лучше, какие офферы работают, какие форматы дают нужный CTR. Средний CTR по всем кампаниям вышел на 1,4% — хороший результат для конкурентного рынка США. CPC держался на уровне $0,40 — ниже среднерыночного для этой ниши.
По данным за ноябрь (первые 3,5 недели тестов) мы получили **101 307 показов, 1 339 кликов, 39 покупок** при расходе **$573**. Стоимость покупки (CPA) на этом этапе составила около $14,7, что позволило нам подтвердить гипотезу о юнит-экономике и уверенно перейти к масштабированию.

Параллельно с Meta командой Surfshark тестировался TikTok Ads — и там CPI вышел на уровне $0,5. Пятикратная разница в стоимости установки — это аргумент, с которым не поспоришь. Для продукта с широкой молодёжной аудиторией TikTok оказался значительно более эффективным каналом именно в этот момент времени.
Мы сами рекомендуем клиентам перераспределять бюджет туда, где ROI выше — даже если это не наш канал. Именно поэтому нам доверяют.