Где ваш магазин теряет деньги, пока ROAS выглядит отлично
32 проверки на один вечер: сверка выручки, возвраты, Директ, VK, Авито, Telegram Ads, SEO и юнит-экономика. С нормами, красными флагами и формулой предельного ДРР.
- Сверка выручки с кассой5 проверок
- Возвраты по категориям6 проверок
- Директ и VK Рекламаалгоритм
- Авито, Telegram Ads, SEOканалы
- Юнит-экономикапредельный ДРР
- Маржа по категориямсвой предел
Почему ROAS может врать
Рекламный кабинет засчитывает заказ в момент оформления. Отмены, невыкупы и возвраты для него не существуют.
Поэтому два магазина с одинаковым ROAS могут зарабатывать совсем по-разному.
| Возвраты 20% | Возвраты 6% | |
|---|---|---|
| Оформлено заказов | 800 000 ₽ | 800 000 ₽ |
| Выкуплено | 640 000 ₽ | 752 000 ₽ |
| Валовая маржа | 256 000 ₽ | 300 800 ₽ |
| Реклама | −112 000 ₽ | −112 000 ₽ |
| Обратная логистика | −10 000 ₽ | −3 000 ₽ |
| Осталось в кассе | 134 000 ₽ | 185 800 ₽ |
Узнаёте симптомы?
- Трафик и заказы растут, а прибыль стоит на месте
- ДРР и ROAS в норме, но на счёте меньше денег, чем ожидали
- Выручка в Метрике не сходится с бухгалтерией
- Никто в команде не назовёт долю возвратов по категориям
- Реклама оптимизируется на «покупку» на сайте, а не на выкуп
Если узнали хотя бы два пункта — чек-лист покажет, где именно утекают деньги.
Что внутри
Сверка выручки: аналитика против кассы
Метрика не видит отмены и возвраты. Считаем, сколько из «рубля Метрики» доходит до кассы.
Возвраты: не средним числом
Средняя доля почти ничего не говорит. Ищем категории, размеры и артикулы, где сидит проблема.
Директ и VK: на что учится алгоритм
Если стратегия учится на оформленном заказе, она ищет тех, кто оформляет, а не тех, кто выкупает.
Авито, Telegram Ads и SEO
Часть продаж идёт мимо сайта, а часть заслуги достаётся не тому источнику.
Юнит-экономика и предельный ДРР
При каком ДРР реклама перестаёт приносить деньги — с поправкой на выкуп.
Маржа по категориям
Один ДРР на весь каталог — частая ошибка. У каждой категории свой предел.